1月14日，管道局國際市場開發(fā)傳來捷報：首次進入美洲市場，中標阿根廷科爾多瓦省天然氣管道項目，合同額約2.8億美元。這是管道局堅持大市場思維度寒冬的結果。
2015年，管道局在艱難的市場環(huán)境下，局處兩級領導帶頭開拓市場，抓住“一帶一路”機遇，積極謀劃，整合資源，拓展優(yōu)良市場，實施優(yōu)質項目，推動區(qū)域化經營，完成了全年市場開發(fā)任務，企業(yè)步入有質量有效益可持續(xù)發(fā)展的軌道。
主動出擊：
抱團取暖展示品牌新形象
2015年，國際油價持續(xù)下跌，國內計劃上馬的大型管道建設項目紛紛停滯……
寒冬中，市場競爭卻十分激烈。管道局堅持戰(zhàn)略自信和戰(zhàn)略定力，以更深的層次、更大的格局、更高的境界來認識市場現(xiàn)狀，主動出擊，各級單位抱團取暖，堅持合作共贏理念。
變壓力為動力，管道局扎實開展形勢任務教育，積極引導各級領導員工認清形勢，在困難時刻發(fā)現(xiàn)機遇，把握商機，增強市場開發(fā)的敏銳性。進一步增強全員履責、全員開發(fā)市場的責任感和使命感，增強開發(fā)市場、共謀發(fā)展的決心和信心。
方法總比困難多。市場不景氣，就拿出有效的辦法來。管道局以“區(qū)域市場部+地區(qū)分公司”相結合的區(qū)域市場開發(fā)和項目管理模式，進一步優(yōu)化市場開發(fā)整體布局。結合業(yè)主特點和差異化需求，管道局靈活運用一站式服務、“N+1”俱樂部等市場開發(fā)模式，探索發(fā)展與外部合作的建設模式，努力從管道建設總承包商向管道建設綜合服務商轉變；堅持“統(tǒng)一領導、綜合規(guī)劃、分級實施、分區(qū)負責”的市場開發(fā)原則，建立局本部、事業(yè)部、區(qū)域市場部(專業(yè)公司、項目部)三級市場開發(fā)網(wǎng)絡體系，進一步明確市場開發(fā)的分工與責任。
在國內，管道局深耕細作，促進有序競爭，形成最大市場合力，成功與國內9個燃氣管網(wǎng)公司、9個工程建設企業(yè)建立戰(zhàn)略合作關系，創(chuàng)造了良好的社會效益與經濟效益。在國際，管道局加強與業(yè)主、信貸機構的溝通，不斷拓寬市場領域。依靠市場網(wǎng)絡，管道局成功與BP、殼牌等國際大石油公司成為合作伙伴，迅速擴大國際市場份額，全面提升自身核心競爭力。
在國外，管道局的品牌價值發(fā)揮了巨大作用。
通過每年運作20多個國際項目，管道局的足跡已遍及中亞、中東、東南亞、非洲、大洋洲等地區(qū)。一個又一個項目深深地打上“CPP”(管道局英文縮寫)的印記。憑借一攬子交鑰匙的全產業(yè)鏈優(yōu)勢，管道局贏得了國內外項目業(yè)主的青睞。一個個精品工程也鑄就了“CPP”國際品牌，為獲取更多市場份額創(chuàng)造了更多可能。
在集團公司啟動“重塑良好形象大討論”活動后，管道局突出質量效益，高度重視企業(yè)形象這個影響市場開發(fā)的無形資產，通過為業(yè)主提供優(yōu)質服務，建設精品工程，提高了企業(yè)的美譽度。
2015年8月16日，管道局憑借突出的業(yè)績和良好的企業(yè)形象，獲得了蘇丹政府頒發(fā)的杰出貢獻獎。在坦桑尼亞，管道局憑借“中國質量”和“中國速度”贏得了坦桑尼亞人民的贊譽，10月10日坦桑尼亞總統(tǒng)基奎特親自為管道局頒發(fā)了杰出貢獻榮譽證書。10月15日，國務院安委會辦公室向集團公司發(fā)來感謝信，對管道局等單位搶險救援人員，積極參與天津港事故救援工作表達了由衷的感謝和敬意。
10月26日，英荷殼牌公司在網(wǎng)站刊登了題為《馬季努恩持續(xù)改進文化帶來高效表現(xiàn)》的文章，高度贊揚管道局頂尖的施工質量和強大的施工能力，是一流的國際石油工程建設公司。這些榮譽，使管道局在開發(fā)國內外市場過程中獲得了更多機會，助力管道局在國內外市場競爭中獲取更大的份額。
模式多元：
市場“魔方”轉出產業(yè)新格局
當前市場呈現(xiàn)“一少三多”的特點：國內大型整裝項目越來越少，管道建設項目的業(yè)主多元、業(yè)務多元、模式多元。
國內大型油氣管網(wǎng)的基本建成，必然會帶動下一級管網(wǎng)的全面建設。燃氣管網(wǎng)、LNG管道等單體工程將成為未來管道建設的主要模式。而管道建設行業(yè)市場化程度越來越高，不斷有新的競爭對手進入，其憑借較低的人力成本及管理、技術上的后發(fā)優(yōu)勢，擠占市場空間和盈利空間。隨著市場形勢的發(fā)展，不但單純的施工作業(yè)沒有利潤，EPC等邊際效益也不斷下滑，建設單位面臨無錢可掙的局面。一些油氣資源豐富的第三世界國家，由于資金匱乏、主權基金信用評級底、融資渠道不暢等原因，難以有效開發(fā)油氣資源。
針對這些特點，管道局年初就開始科學地“排兵布陣”，集中優(yōu)勢兵力突圍。
管道局探索借助國家資本優(yōu)勢，積極開展股權投資+EPC、BOT、聯(lián)合體、債轉股、搶險保駕俱樂部等商業(yè)模式，滿足了市場差異化的需求，推動發(fā)展模式向投融資運作和EPC總包并存轉變，引導國際業(yè)務進入了全新的發(fā)展階段。這些新模式在油氣儲運工程領域日益受到業(yè)主青睞，有效抵御了全球油氣行業(yè)競爭激烈引發(fā)的市場波動風險。
管道局提出“股權投資+帶資建設+幫助業(yè)主融資”等一攬子建設方案，有效吸引了市場資源。2015年，管道局投融資業(yè)務取得了實質性進展。號稱第二條“坦贊鐵路”的坦桑尼亞天然氣管道項目，是管道局首次參與海外融資項目的建設。安哥拉和莫桑比克后續(xù)項目的開發(fā)，則使管道局國際事業(yè)部在積極探索運用多種財務手段、創(chuàng)新融資模式領域實現(xiàn)了重大突破。投融資模式，既切合了第三世界國家的發(fā)展需求，也為管道局引領市場、培育市場打下了堅實的基礎。
創(chuàng)新商業(yè)模式為業(yè)主提供了更貼心的服務。通過建立的“EPC+運行+保駕”模式，在管道建設結束后，繼續(xù)為業(yè)主提供項目運行、維護等服務，受到業(yè)主歡迎。“俱樂部”模式則是通過在一個地區(qū)設立服務隊伍，吸引眾多區(qū)域管網(wǎng)加盟，為業(yè)主提供運營、維護、搶維修和工程改造等服務，管道局通過收取年費方式經營，受到市場追捧。
“魔方”徐徐轉動，帶動了新的市場開發(fā)體系形成，全面提高了系統(tǒng)內外市場開發(fā)的新水平。通過打造新優(yōu)勢，拓展新空間，建設新體系，管道局獲取了更加明顯的競爭優(yōu)勢、更加廣闊的發(fā)展空間、更為科學的市場開發(fā)體系，全面提高了市場開發(fā)的新水平。
開拓創(chuàng)新：
“寬長高厚”帶動業(yè)務新突破
在年初整體戰(zhàn)略布局和發(fā)展方針指引下，管道局以一系列科技和管理手段作為有力支撐，用先進理念培育市場，鞏固傳統(tǒng)市場，培育潛在市場，開發(fā)新興市場，拓展高端市場，實現(xiàn)從開發(fā)型向研究型轉變，從拓展市場向引導市場轉變，帶動了業(yè)務板塊開發(fā)的新突破。
為拓展更多的市場可能性，管道局將對油氣儲運工程綜合服務商的核心內涵理解，轉變到業(yè)務的“寬度、長度、高度、厚度”4個維度上。
“寬度”，就是拓寬業(yè)務領域，多元化發(fā)展。以陸上長輸油氣管道、油氣儲罐為基礎，向海洋管道、LNG液化與處理、多介質管道、單點系泊、油氣集輸系統(tǒng)、地下洞庫、城市智能管網(wǎng)、采辦貿易等業(yè)務延伸并做大規(guī)模。
“長度”，就是延伸產業(yè)鏈條，提升一體化服務能力。在全業(yè)務領域，以設計、采辦、施工為基礎，向前端的投融資、咨詢、PMC管理、科研，以及后端的管理服務、運營服務、技術服務延伸，這是我們業(yè)務價值鏈的高端。
“高度”，就是創(chuàng)新商業(yè)模式和業(yè)務模式，增強價值創(chuàng)造能力。在鞏固EPC總承包管理模式的基礎上，積極實踐BOT、BOOT、PPP、買方信貸、股權投資、“四化”工程增值服務等多元化商業(yè)模式。
“厚度”，就是提升業(yè)務品位，增強市場競爭硬實力。持續(xù)推進技術和管理的創(chuàng)新，牢牢把握關鍵業(yè)務領域的核心技術，主導制定行業(yè)標準和技術規(guī)范，努力引領行業(yè)組織形式、管理模式的變革，為業(yè)主提供最滿意的產品和服務，豐富業(yè)務內涵。通過四個維度的延伸和拓展，逐步實現(xiàn)從管道工程總承包商向油氣儲運工程綜合服務商的轉變。
“寬長高厚”有力促進了市場領域的擴大，管道局業(yè)務范圍從管道工程拓展到儲罐、站場、檢測、維搶修、SCADA、通信電力、化學產品銷售等多個領域，實現(xiàn)了國際業(yè)務的全方位拓展，實現(xiàn)了從粗放經營型向精細管理型轉變，從依靠隊伍擴張、裝備增加向高端引領、管理增效的轉變，競爭力明顯增強。
通過激勵在建項目、滾動開發(fā)市場，聯(lián)合合作單位、合力開發(fā)市場，依托設計單位、跟蹤開發(fā)市場等種種有力措施，管道局系統(tǒng)外和國際市場捷報頻傳：中標廣東惠州海底管道EPC總承包項目，喜得一單4.85億元的大合同；中標加納特馬(TEMA)罐區(qū)EPC項目，進軍海外LPG業(yè)務市場……在競爭愈加激烈、市場愈加多元的大環(huán)境下，管道局市場開發(fā)水平得到快速提升，適應了市場的新常態(tài)。
通過持續(xù)加強與系統(tǒng)內外客戶的溝通聯(lián)系，及時掌握市場信息，與行業(yè)內兄弟單位合作，聯(lián)合開發(fā)市場，管道局成功打造了國內國際、系統(tǒng)內外各占“半壁江山”的業(yè)務格局。
寒冬已至，春天不會太遠。在“十二五”戰(zhàn)略目標的收官之年，管道局堅持國際化導向，充分調動各市場開發(fā)主體的積極性，加大市場開發(fā)力度，推進目標項目落地，持續(xù)優(yōu)化市場布局，夯實了企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根基，實現(xiàn)了從本土化企業(yè)向國際化企業(yè)的轉型。
進入2016年，管道局正以一種積極而又健康的姿態(tài)，迎接“逆襲”之戰(zhàn)勝利的曙光。
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